+31% год к году
marketplace p&l
Онлайн-продажи beauty-бренда: рост, который остается в прибыли
ключевой выводGMV растет, но промо WB и слабые SKU съедают чистую маржу.
после комиссий и логистики
-2,4 п.п. из-за промо
средняя прибыль / SKU
выше рынка
waterfall
От GMV к прибыли
GMV42,8
Комиссии-8,1
Логистика-4,9
Промо-6,0
Прибыль7,96
sku health
Здоровье ассортимента
18лидеры
11тянут маржу
7на вывод
Категории
GMV по линейкам
решения
Что меняем в ассортименте и промо
+2,1 млн ₽ / квартал
| SKU-группа | GMV | Маржа | Выкуп | Решение |
|---|---|---|---|---|
| Vitamin C serum | 8,4 млн ₽ | 24,1% | 89% | масштабировать |
| Retinol cream | 6,1 млн ₽ | 21,8% | 86% | держать |
| Travel kits | 3,8 млн ₽ | 9,4% | 78% | снизить промо |
| Cleanser basic | 2,9 млн ₽ | 6,8% | 74% | вывод |
01
WB промо ограничитьне ниже маржи 16%.
02
Ozon перформанс усилитьSKU с выкупом 89%.
03
Наборы перепаковатьоставить только прибыльные связки.
sku и реклама
Какие товары масштабировать, а какие выводить
+2,1 млн ₽ / квартал
ad margin
Рекламная маржа по платформам
| Платформа | GMV | ДРР | Маржа после рекламы | Решение |
|---|---|---|---|---|
| Ozon search | 9,8 млн ₽ | 8,4% | 22,6% | усилить |
| Ozon card | 5,1 млн ₽ | 11,2% | 18,9% | держать |
| WB promo | 7,4 млн ₽ | 17,8% | 9,6% | ограничить |
| WB auto | 3,6 млн ₽ | 14,1% | 12,4% | пересобрать |
stock risk
Остатки и сезонность
42 дн.запас сывороток
96 дн.basic cleanser
28 дн.SPF перед сезоном
11 SKUзамороженная маржа
84%выкуп
6,0 млн ₽стоимость промо
sku ladder
Лестница ассортимента
Hero18
Core24
Test13
Exit7
Ассортимент нужно управлять как портфелем: лидеры финансируют тесты, слабые SKU не должны занимать склад.
quarter plan
План действий по SKU
| Шаг | Что делаем | Метрика | Ожидаемый эффект |
|---|---|---|---|
| 1 | перенос бюджета в Ozon search | ДРР до 9% | +0,8 млн ₽ GMV |
| 2 | ограничить WB promo | маржа >16% | +1,1 п.п. |
| 3 | вывести 7 слабых SKU | оборачиваемость | -2,4 млн ₽ склада |
| 4 | собрать набор SPF + serum | выкуп >86% | +0,6 млн ₽ прибыли |