Ключевой вывод

Акция дала кратный uplift, но часть продаж могла быть каннибализацией будущего спроса.

Синтетический сценарный отчет: факт промо сравнивается с базовой траекторией без внешнего стимула по категории и SKU-группе.

Uplift

+3 220

дополнительных единиц к базе

Выручка

18,9 млн ₽

после скидки и возвратов

Доля SKU

16,4%

в категории за период

Promo share

72%

заказов пришло через механики акции

Факт против базового сценария

baseline vs promo

780

янв

720

фев

860

мар

980

апр

910

май

1 060

база

4 280

факт

1 060 шт.прогноз без акции: сезонность + тренд до промо

4 280 шт.факт промо: сильный всплеск, требующий маржинальной проверки

Драйверы uplift

Скидочный стимул

72%

Доп. выкладка

44%

CRM-напоминание

36%

Органический спрос

25%

Риски интерпретации

Каннибализация.
Часть клиентов могла купить раньше, чем планировала.

Маржа.
Рост штук не равен росту прибыли после скидки.

Повтор.
Нужно проверить, возвращаются ли клиенты после промо без нового дисконта.

Разрез по каналам

channel contribution

Канал	Факт	Baseline	Uplift	Выручка	Комментарий
CRM	1 320	410	+910	5,7 млн ₽	самый дешевый вклад, но нужен контроль частоты рассылок
Performance	1 110	280	+830	4,8 млн ₽	рост сильный, CAC нужно считать после возвратов
Organic	760	230	+530	3,2 млн ₽	часть uplift пришла за счет уже существующего спроса
Partner	690	90	+600	3,1 млн ₽	хороший всплеск, но выше доля скидочных заказов
Offline	400	50	+350	2,1 млн ₽	малый объем, зато высокий средний чек

Вывод для собственника

Акция доказала эластичность спроса, но следующий запуск нельзя оценивать только по штукам. Главные KPI: валовая маржа, повторная покупка без скидки и доля заказов, которые не съели будущий спрос.

Следующий тест

Запустить holdout-группу без промо, чтобы точнее отделить органику.

Сделать два оффера: скидка на вход и бонус на повтор.

Считать результат через 30 и 60 дней, а не только в день окончания акции.